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90 conseils marketing pour générer des leads B2B entrants (MAJ décembre 2022)

L'idée même du marketing de contenu entrant est d'attirer des prospects potentiels vers un site Web d'entreprise et de les amener à donner un peu d'informations, comme leur nom et une adresse e-mail, pour accéder à un délicieux morceau de contenu.


90 conseils marketing pour générer des leads entrants (MAJ décembre 2022)
90 conseils marketing pour générer des leads entrants (MAJ décembre 2022)

Qu'est-ce qu'une piste ? Qu'est-ce qu'un MQL ? Qu'est-ce qu'un SQL ?


1. Définir un "prospect"

Un prospect est une personne qui a rempli un formulaire sur votre site Web ou qui a pris contact d'une manière ou d'une autre, par exemple en appelant, en utilisant un chatbot ou en contactant votre entreprise sur les réseaux sociaux. Si vous pouvez garder une trace d'eux, ils sont une piste.

Vous avez peut-être entendu parler de pistes comme de la nourriture dans un restaurant particulièrement peu fiable, c'est-à-dire des pistes «froides», «chaudes» et «chaudes». Quelques conseils pour sortir avec quelqu'un : n'appelez jamais qui que ce soit une " piste chaleureuse ". Ça ne finira pas bien.

  • Prospect froid : prospect présent dans le système, mais qui n'a pas interagi avec votre site depuis un certain temps. Peut-être qu'ils ne cliquent plus sur vos e-mails. Ou, ils sont si nouveaux que vous n'avez pas assez d'informations pour savoir s'ils sont une bonne piste ou non.

  • Prospect chaud : un prospect qui a interagi plusieurs fois avec votre site. Ils ont téléchargé des offres, ils ont lu un article de blog ou deux. Ils semblent enthousiastes.

  • Lead chaud : Appelez-les. Appelez-les maintenant. Ils le veulent. Ils ont lu tout votre site Web et l'ont dit à tous leurs amis. Cela pourrait être eux à la porte maintenant.

2. Définir un "lead marketing qualifié (MQL)"

En règle générale, un MQL est un prospect qui a subi une sorte de processus de qualification supplémentaire. Ceci est défini par votre modèle commercial et est appliqué par votre équipe marketing. C'est à vous de définir les critères.


Par exemple, chez WebAnymous, nous définissons un MQL comme : " Un lead qui répond aux exigences minimales de qualification automatisée à envoyer à un commercial." Cela signifie que nous filtrons tous les prospects via le système automatisé que nous avons mis en place sur Wix en recherchant des caractéristiques qualifiantes, telles que l'emplacement de l'entreprise ou la taille de l'entreprise.


3. Définir un "prospect commercial qualifié (SQL)"

Un SQL est un lead qui a été qualifié au point que votre équipe marketing l'a vérifié et a signalé qu'il était temps pour un commercial d'intervenir. Vous savez qu'il correspond bien à votre offre et il semble intéressé par ce que vous devoir dire.


4. Bonus : savoir gérer un hand-raise

Un lève-main est quelqu'un qui demande explicitement à parler à un membre de votre équipe de vente. Il peut s'agir d'un prospect, MQL ou SQL. Si quelqu'un lève la main, il s'agit en quelque sorte d'un joker : il pourrait convenir parfaitement à votre entreprise ou ne pas vous convenir. Votre équipe de vente devra qualifier ce lead en utilisant le bon ensemble de questions, comme la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).


12 fausses tactiques de génération de leads que vous ne devriez pas suivre


5. Acheter des listes de diffusion

Il est peu probable que les listes de diffusion achetées ou louées soient conformes au RGPD, les contacts qu'elles contiennent ne sont probablement pas votre client cible et vous pouvez nuire considérablement à votre autorité en tant qu'entreprise en les utilisant. Si vous envoyez des e- mails marketing à des personnes qui n'ont pas explicitement opté pour ce contact, vous risquez d'être signalé comme spammeur, ce qui nuit à toute autre tactique de génération de leads « éthiques » que vous pourriez utiliser à l'avenir. Bref, vous agacez les gens. Arrête ça.


6. Ignorer les réseaux sociaux

Les entreprises B2B sont coupables soit de surcharger leurs canaux de médias sociaux , soit de les ignorer complètement. Vous devez passer suffisamment de temps à partager du contenu de haute qualité (et pas seulement des blogs de votre propre site ) et à vous engager avec d'autres personnes et entreprises pour créer une voix de marque cohérente. Si les gens vous font confiance et qu'ils aiment ce que vous dites sur les réseaux sociaux, ils arriveront sur votre site Web prêts à convertir une offre.


7. Promesses d'appâts à cliquer

Si vous promettez quelque chose aux visiteurs de votre site, vous feriez mieux d'être prêt à tenir cette promesse. Votre « Guide complet de l'informatique en nuage » ne devrait pas se révéler être un PDF de deux pages mal formaté expliquant pourquoi votre entreprise est si incroyable dans la fourniture d'Azure. Vos prospects se sentiront trompés. Il est probable qu'ils n'entreront dans votre base de données de contacts que pour devenir aussi froids que la soupe d'hier.


8. Les bêtises en général

Le click-bait n'est pas nécessairement "hype", c'est juste une promesse et une autre. Un battage médiatique comme un appel à l'action qui se lit comme suit : "Obtenez le modèle le plus grand, le meilleur et le plus étonnant qui VOUS CHOQUERA jusqu'à dimanche !", peut être irritant et rebutant. N'essayez pas d' embobiner vos prospects. Au lieu de cela, dites la vérité, soyez positif et mettez tout en œuvre pour proposer des offres qui généreront des prospects et de la valeur pour vos lecteurs.


9. Copie d'appel à l'action morne

L'opposé d'un langage trop médiatisé est une copie d'appel à l'action standard, à moitié culottée (nous l'avons dit). Les CTA qui convertissent les prospects doivent être attrayants, faciles à lire et à comprendre, et il n'y a pas de place pour les mots vides. Mettre 'cliquer ici' sur un bouton est de la pure paresse . Nous en sommes tous coupables. Alors, à partir d'aujourd'hui, changez les choses. Essayez « Dites-m'en plus » ou « Téléchargez le PDF » ou même faites quelque chose de fou, comme « NE cliquez PAS ici ».


10. Utiliser trop de pop-ups

Vous êtes déjà allé sur un site Web et avez été bombardé de pop-ups ? Tout comme vous vous débarrassez du gros qui bloque tout l'écran, un autre se glisse par la gauche et une boîte de discussion s'ouvre sur la droite. Ce problème est encore aggravé par l'avis de politique en matière de cookies qui s'installe sur la barre de navigation, vous suppliant d'autoriser les cookies ou de choisir entre différentes options de cookies. Les pop-ups peuvent être parfaits pour les conversions s'ils sont utilisés discrètement ou s'ils font quelque chose d'intéressant comme afficher une animation originale. Utilisez une touche légère. Et n'oubliez pas de tester, tester et tester encore !


11. Cacher le bouton 'x'

Un autre défaut courant avec le pop-up est la supercherie de conception que les entreprises utilisent pour masquer le bouton "x". Nous savons que vous voulez générer des prospects, mais allez-y. Ne soyons pas sournois. Faites de l'option de fermeture de la fenêtre contextuelle un processus simple.


12. Parler au mauvais public

Quelle que soit la forme de génération de prospects que vous utilisez, qu'il s'agisse de CTA, de boutons, de fenêtres contextuelles ou de formulaires sur la page, veuillez utiliser le bon langage pour le travail - et pour votre public. Ne suivez pas les fausses tendances comme le dernier jargon , l'argot ou l'humour décalé .


13. Champs de formulaire gourmands

Oui, vous pouvez avoir ce livre blanc sur Office 365. J'ai juste besoin de votre nom, adresse e-mail, nom de l'entreprise, numéro de téléphone, trois dernières adresses connues, un historique complet de votre arbre généalogique, le nom de votre chat… vous voyez l'idée. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de convertir une offre s'ils doivent fournir une ou deux informations. Plus l'offre est intéressante, plus vous pourrez demander - comme cette évaluation marketing , où il est clair pourquoi l'information est nécessaire.

Si votre entreprise B2B utilise Wix , c'est encore mieux. Vous pouvez configurer un formulaire de page de destination intelligent avec des champs progressifs, de sorte qu'à chaque fois qu'un prospect se convertit sur l'une de vos offres, vous apprenez quelque chose de nouveau à son sujet.


14. C'est "prendre rendez-vous", ou la mort !

La génération de leads, c'est comme les rencontres. Vous devez apprendre à vous connaître avant de vous marier. Seul le fait de diriger les visiteurs du site vers la page de contact ou le widget "réserver une réunion" (voyez ce que nous avons fait là-bas ?) aliénera les prospects potentiels qui ne sont pas tout à fait prêts à établir cette connexion. Certaines personnes sont heureuses de se mettre au travail; d'autres veulent commencer lentement, peut-être avec un guide de grammaire commerciale .


15. Ne pas offrir une variété d'options

Ne donnez pas à votre public une chance de convertir sur une seule offre. Donnez-leur la chance de convertir sur BEAUCOUP d'offres ! La génération de leads mène au lead nurturing. Dites ce jeûne trois fois. Plus vous pouvez qualifier vos prospects et plus ces prospects interagissent avec votre contenu, mieux c'est.


Ceci est particulièrement utile si vous proposez plusieurs services différents . Un prospect aurait peut-être été très intéressé par vos conseils sur les options de reprise après sinistre pour les PME, mais il est très intéressé par votre guide sur l'apprentissage automatique. Essayez d'avoir plusieurs offres qui correspondent à ce que vous faites en tant qu'entreprise et qui pourraient intéresser différents membres de votre public cible.


16. Rendre les choses difficiles pour l'utilisateur

Si vous avez réussi à intéresser un visiteur à votre offre, assurez-vous qu'il est aussi simple et facile pour ce visiteur d'obtenir l'information.

La plupart du temps, nous voyons des entreprises passer beaucoup de temps à travailler sur une belle page de destination ou un site Web, mais l'exécution du parcours utilisateur est maladroite, lente et alambiquée.


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17. Obtenez un coup de pouce de PPC

Pour transformer les visiteurs du site Web en prospects, vous avez d'abord besoin de visiteurs du site Web. Effectivement, si vous le construisez, ils finiront par venir ; mais, lorsque vous débutez, il peut être utile d'installer une grande pancarte qui dit "hé, regarde ici !".


Le paiement au clic (PPC) a sa place dans la méthodologie entrante. Il peut donner le coup d'envoi d'un lancement de campagne. Cependant, soyez averti : le PPC est une solution à court terme. À long terme, vous souhaitez vous appuyer sur le trafic organique en menant des activités d'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Pourquoi? Parce que, à moins d'avoir un budget énorme, payer pour chaque clic n'est pas viable. Une fois que vous arrêtez d'alimenter la machine en argent, la partie est terminée.


18. Rédigez un excellent communiqué de presse

Une autre façon d'attirer des prospects potentiels sur votre site consiste à tirer parti d'autres formes de médias. Si vous lancez un nouveau produit ou service, parlez-en à la presse . Rédiger un communiqué de presse efficace est son propre travail (embauchez donc un pro !).

Néanmoins, si vous parvenez à obtenir une couverture, non seulement vous renforcerez l'autorité de votre entreprise avant que les personnes ne viennent sur votre site Web, mais vous pouvez également créer un lien direct vers un point de conversion.


19. Promouvoir les offres directement sur les réseaux sociaux

En parlant de lien direct, les médias sociaux offrent l'opportunité unique de montrer à un public d'abonnés exactement ce que vous voulez qu'ils voient. Vous pouvez poster vos derniers blogs et faire des annonces. Vous pouvez également organiser le contenu de tiers et créer un lien direct vers les pages de destination.

Pourquoi ne pas épingler un lien de page de destination en haut de votre page Twitter ?


20. Construire un sentiment de communauté

C'est notre façon de vous faire savoir qu'il existe un moyen de faire du marketing de référence qui n'est pas ennuyeux et insistant. Si vous avez bien traité vos clients, ils dirigeront vers votre site des personnes qui n'ont pas besoin d'être convaincues. Vous êtes déjà une autorité digne de confiance. Non seulement ils sont ouverts à devenir des prospects, mais ils recherchent également un moyen de vous donner leurs coordonnées. Facilitez-leur la tâche.


21. Essayez le marketing événementiel

Les gens adorent faire la fête. Si vous organisez un événement, incitez les gens à s'y inscrire à partir de votre site Web. De cette façon, vous aurez une idée du nombre de sandwichs à acheter et vous aurez un tas de contacts dans votre base de données. L'événement peut être un discours ou une conférence, ou, alternativement, vous pouvez organiser quelque chose à distance, comme un podcast, des questions-réponses ou un webinaire.


22. Concevez votre site Web pour convertir

Une fois que vous avez du trafic sur votre site Web B2B, ce dont vous avez besoin ensuite, ce sont des tactiques de génération de leads. Oui, un site Web doit être beau , mais l'apparence ne fait pas tout. Si votre site n'est pas construit autour d'une logique qui favorise les points de conversion, alors vous avez créé quelque chose d'assez inutile.

N'oubliez pas que vous souhaitez convertir des prospects. Vous ne voulez pas pousser un message de vente ou faire quelque chose de fantaisiste avec les graphismes juste pour le plaisir.


23. Utilisez plusieurs points de conversion

Pour générer plus de prospects, donnez des options aux gens. Ces options pourraient inclure le placement d'une variété d' appels à l'action (CTA) sur différentes pages ; essayer de nouveaux designs et améliorer la copie de ces CTA ; en utilisant des formulaires sur la page ou des abonnements à la newsletter ; essayer des pop-ups ou même expérimenter avec des chatbots . Les chemins de conversion sont nombreux.


24. Mettez des appels à l'action dans votre blog

L'une des meilleures choses que vous puissiez avoir sur votre site B2B est un blog. Les blogs attirent 55 % de visiteurs en plus sur le site Web et les entreprises qui bloguent ont 434 % de pages indexées en plus que celles qui n'en ont pas.

Non seulement votre blog peut bénéficier de vos efforts de référencement, mais il peut également fournir un point de conversion avec des appels à l'action. Utilisez les CTA dans vos articles de blog comme un coup de pouce non invasif et pertinent vers une offre.

Par exemple, si votre blog traite de la génération de prospects, vous souhaiterez peut-être orienter les internautes vers une offre sur les pages de destination.


25. Utilisez les barres latérales à bon escient

Maintenant, nous ne disons pas que les sites à colonnes multiples sont un bon look en ces temps modernes, mais si vous avez de l'espace mort sur votre site Web et que vous ne pensez pas que ce serait une horreur, mettez une barre latérale collante là-dedans. La barre latérale peut contenir tout ce que vous voulez. Les boutons de partage social, une boîte d'abonnement à la newsletter ou un appel à l'action fonctionnent bien.


26. Soyez ingénieux avec une page de ressources

Mettez tous vos contenus les plus convertis, les liens de page de destination et d'autres offres de grande valeur en un seul endroit. Votre page de ressources contient la crème de la crème. Continuez à le mettre à jour régulièrement avec de nouveaux liens et des informations essentielles que vous souhaitez que vos prospects lisent.


27. Rédigez un contenu de page de destination attrayant

Ne laissez pas le contenu de votre page de destination comme une tâche de dernière minute. Vous êtes fatigué, c'est vendredi après-midi, vous voulez juste le cocher sur la liste - nous l'avons compris. Le contenu qui fonctionne avec le formulaire que vous souhaitez que les visiteurs du site remplissent est un avant-goût de la valeur que vous promettez. Il doit être non seulement du même niveau que le guide ou l'ebook sur lequel vous avez travaillé, mais d'un niveau encore plus élevé. En consacrant du temps et des efforts supplémentaires au contenu de la page de destination, vous prouvez sans aucun doute que ce que vous avez à dire vaut un peu de données.


28. Ayez un point de vue unique…

Vous devez créer un contenu premium qui attire. L'un des meilleurs moyens d'attirer l'attention est de dire quelque chose de nouveau ou de dire quelque chose d'ancien d'une nouvelle manière. Les gens sont attirés par les opinions de ceux en qui ils ont confiance et, inversement, ils sont plus enclins à faire confiance à ceux qui ont une opinion, c'est-à-dire ceux qui ont quelque chose de valable à dire ou à offrir.

Bien sûr, n'utilisez pas de tactiques de marketing contraires à l'éthique ou de controverse pour obtenir des clics. Tout ce que vous avez à dire doit être étayé par des données, des arguments raisonnables et une source faisant autorité. Toutes les opinions ne sont pas égales.


29. … Ou, rendez-vous simplement utile

Nous avons écrit 101 conseils de génération de leads pour être utiles. Au moins un de ces points vous donnera matière à réflexion (du moins, nous l'espérons). Vous n'êtes pas obligé d'offrir quelque chose d'unique pour obtenir des prospects tant que vous offrez quelque chose d'utile. Essayez de créer un modèle, un outil ou une calculatrice. Donnez des devoirs à vos prospects.


30. Prouvez que vous valez la confiance

En fin de compte, la meilleure tactique de génération de leads est un effort collectif pour prouver que votre entreprise est digne de confiance. Votre site Web doit démontrer la génération de prospects, votre message doit s'aligner sur la génération de prospects et vos stratégies doivent reposer sur une véritable utilité.

Vous devez croire que ce que vous vendez vaut la peine d'être acheté (sinon, pourquoi le vendez-vous ?). Tout matériel marketing que vous créez doit faire partie d'un effort pour aider les gens à trouver ce dont ils ont besoin. Ce qui, naturellement, peut être exactement ce que vous avez à offrir.


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31. Fixez des objectifs de taux de conversion

"Qu'est-ce qu'un "bon" taux de conversion ?" est comme demander, 'combien de temps est un morceau de ficelle?' - il n'y a pas de réponse définitive. Des études ont montré que les taux de conversion des pages de destination oscillent entre 3 et 5,5 % selon le secteur. Pour définir vos taux de conversion cibles, tenez compte des données historiques et des moyennes du secteur, alignez également vos objectifs sur votre stratégie marketing plus large. Et assurez-vous de mettre en place un processus d'examen trimestriel pour passer en revue ces chiffres et apporter des ajustements.


Par exemple, lorsque nous avons vérifié nos propres progrès, nous avons constaté que notre formulaire de page de destination avait un taux de conversion moyen de 24,83 %, qui a atteint une moyenne de 31,09 % au cours des six derniers mois. Nous nous sentons assez choqués avec ça! Comment avons-nous fait ça? Nous avons appliqué avec diligence les tactiques suivantes.


32. Utilisez les tests A/B pour les CTA

Lorsque vous créez une multivariante ou une autre forme d'appel à l'action (CTA) testé A/B, vous configurez un test pour comparer différents aspects de ce CTA et comment votre public réagit à ces variations. De cette façon, vous utilisez les données des visiteurs de votre propre site pour améliorer vos taux de conversion. Avec un outil de type CRM , vous pouvez ajouter autant de variantes d'un CTA que vous le souhaitez. Nous varions un certain nombre d'éléments pour voir leur impact sur les taux de conversion, tels que :

  • Copie de vente

  • Imagerie

  • Différentes offres

  • Différentes formes et styles de CTA


33. Considérez combien de CTA vous utilisez et où vous les placez

Dans un blog, nous suggérons de mettre des appels à l'action dans le texte et à la toute fin, ainsi que dans une barre latérale collante. Le CTA sur la barre latérale collante doit cibler un large public pour assurer un bon taux de clics, car ce sera l'un de vos CTA les plus consultés. Vous pouvez toujours utiliser des offres plus ciblées avec vos CTA en ligne.


Pour améliorer le ciblage, placez un CTA pertinent sur la plupart, sinon la totalité, des pages de votre site Web. C'est là qu'il est utile d'avoir plusieurs offres ! Lorsque vous avez différentes offres, vous pouvez choisir un CTA correspondant au contenu de la page Web. Cela permet de maximiser la conversion.


34. Testez le marketing contextuel sur les pages de destination

Les pages de destination sont un excellent endroit pour essayer le marketing contextuel . Le marketing contextuel consiste à personnaliser votre contenu ou à utiliser un contenu intelligent pour rendre une page plus pertinente pour le visiteur.


Pour commencer à essayer par vous-même, testez A/B une page de destination normale avec une page qui utilise une certaine personnalisation, par exemple, démarrez la page avec (Salut [prénom]). Vous pouvez également personnaliser les questions sur le formulaire pour refléter la façon dont le visiteur y est arrivé (e-mail sur les réseaux sociaux, etc.). N'oubliez pas que vous ne voulez changer qu'une seule chose à la fois pour être sûr à 100 % du changement qui a augmenté votre conversion. Et, comme nous l'avons déjà dit, laissez votre test s'exécuter suffisamment longtemps pour recueillir suffisamment de données. Nous vous recommandons de définir un rappel dans votre calendrier pour vérifier les résultats de vos tests A/B.


35. Essayez des gifs, des animations ou des vidéos sur les pages de destination

Avez-vous pensé à pimenter vos pages de destination avec un gif ou une vidéo présentant votre offre ? De plus en plus, les entreprises utilisent la vidéo dans le cadre de leur stratégie marketing. Wyzowl rapporte qu'en 2019, 87 % des entreprises explorent le contenu vidéo, contre 63 % en 2017. Et les consommateurs adorent la vidéo, comme en témoigne le fait que YouTube a été classé deuxième application multimédia la plus populaire au monde en 2018.


La vidéo offre une autre opportunité de test A/B, afin que vous puissiez voir si son utilisation donne à votre page de destination cette sensation premium qui persuade votre public de se convertir.


36. Ciblez vos acheteurs tout au long de leur parcours

Nous l'avons déjà dit et nous le répétons : optimisez tout pour s'aligner sur la position du contenu dans le parcours de l'acheteur. Clarifiez à qui vous parlez et offrez un parcours logique et précieux à travers votre site Web et votre entonnoir de marketing. En fin de compte, vous voulez ravir votre public à chaque étape, afin qu'il évangélise votre entreprise et devienne vos meilleurs clients.


37. Utilisez une fenêtre contextuelle d'abonnement d'intention de sortie

Les pop-ups doivent être utilisés avec parcimonie. Je le répète pour ceux du fond : les pop-ups doivent être utilisés avec parcimonie. Cela dit, ils sont un outil puissant pour montrer votre dernière offre ou pour encourager l'abonnement à votre blog. Pour avoir un impact réel, pourquoi ne pas en faire un deux pour un, comme dans l'exemple ci-dessous. De cette façon, vous pouvez échanger l'offre chaque fois que vous en avez une nouvelle à promouvoir :

38. Rendez les blogs plus longs téléchargeables au format PDF

Nous avons réussi à générer des prospects en permettant au lecteur de télécharger le contenu d'une page au format PDF. Comment? Nous incluons un formulaire ou une fenêtre contextuelle sur certains de nos blogs . On pourrait penser que puisque tout le contenu est là "gratuitement", les gens ne voudraient pas remplir un formulaire. Mais, nous avons constaté que les gens aiment avoir l'option . Je vais prendre mon blog pour aller, s'il vous plaît.


39. Utilisez des champs progressifs sur votre formulaire

Bien que vous souhaitiez peut-être toutes leurs informations en même temps, vous augmenterez la conversion lorsque vous présenterez aux gens un formulaire plus court. Il est utile d' utiliser des champs progressifs dynamiques pour recueillir différentes informations sur les prospects à chaque conversion. Pour inciter les gens à revenir sur votre site afin qu'ils puissent remplir ces formulaires, encouragez les prospects à revenir avec une stratégie de messagerie intelligente . C'est une meilleure expérience pour vos contacts et vous verrez plus de résultats sur le long terme.


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40. Copie ennuyeuse

Si vous essayez de convaincre un prospect de bifurquer son adresse e-mail pour un contenu de qualité, vous voudrez bien organiser votre stand. Il est difficile de convaincre les prospects que votre offre vaut la peine d'être lue si la page de destination qui la soutient est ennuyeuse et peu engageante. Au lieu de cela, communiquez ce que les prospects trouveront dans votre offre et pourquoi elle est utile.


41. Over-egging le pudding

S'assurer que la copie n'est pas ennuyeuse ne signifie pas exagérer et trop promettre. Soyez enthousiaste à propos de votre offre, par tous les moyens, mais gérez les attentes et ne la faites pas passer pour une solution miracle. Les prospects sont désormais équipés de détecteurs de mensonges intégrés, et ils peuvent être désactivés et quitter la page de destination. S'ils acceptent l'offre, ils seront ennuyés si cela ne correspond pas aux promesses que vous avez faites.


42. Erreurs dans la copie

Votre texte doit être concis et convaincant . Les clients potentiels détestent les fautes d'orthographe et les problèmes grammaticaux évidents. Avec une copie plus courte, c'est beaucoup plus incriminant quand vous faites une erreur, alors vérifiez trois fois ce que vous avez écrit.


43. Demander trop

Les informations que vous demandez doivent correspondre à la valeur de l'offre que vous proposez. Soyez honnête avec vous-même : cette liste de contrôle d'une page mérite-t-elle vraiment le numéro de téléphone d'un prospect ? Souvent, demander un e-mail, un nom et leur fonction est suffisant, et la plupart des gens sont heureux de partager. Si vous demandez trop, vous risquez de sacrifier les conversions et d'éveiller les soupçons.


44. Surcharge d'informations

Votre page de destination doit avoir un seul objectif : inciter les internautes à soumettre leurs informations en échange de votre offre. Ce n'est pas parce qu'un prospect potentiel est arrivé sur la page de destination qu'il s'agit d'un public captif à bombarder de tout ce que vous avez toujours voulu qu'il sache sur votre entreprise. Restez simple et rendez le but de la page aussi clair que possible.


45. Sous-charge d'informations (?)

Il y a aussi trop peu d'informations. Assurez-vous que les prospects savent ce qu'ils doivent faire pour obtenir l'offre. Les pages de destination minimalistes peuvent sembler superbes, mais ne comptez pas sur les gens pour comprendre le processus, car si ce n'est pas évident, ils quitteront rapidement la page. Fournissez une progression clairement indiquée pour vos prospects.


46. ​​Formatage déroutant

Comme les deux derniers points, celui-ci vise à rendre l'expérience de la page de destination aussi fluide et simple que possible. Si votre site Web est difficile à naviguer et lent à charger, même les prospects les plus chauds deviendront rapidement froids. Chez WebAnymous, nous sommes fans d'une description courte et d'un formulaire simple pour faire de la vitesse de la page et de la facilité d'utilisation une priorité.


47. Ne pas tenir compte du mobile

Avec plus de 50 % des visites de sites Web provenant désormais d'appareils mobiles, il est essentiel de l'optimiser pour différentes tailles d'écran. Si vous ne le faites pas, vous courez le risque de présenter aux visiteurs une page de destination impossible à naviguer. Qu'il s'agisse d'un formulaire couvert par un avis GDPR ou d'un en-tête surdimensionné occupant un espace précieux sur l'écran mobile, le fait de ne pas tenir compte des utilisateurs sur d'autres appareils nuira à vos conversions.


48. Conception ennuyeuse ou "après coup"

Ce n'est pas l'une des pages les plus visibles de votre site Web, mais cela ne signifie pas que votre page de destination peut s'en tirer en étant spartiate et ennuyeuse. Assurez-vous qu'il est stylistiquement cohérent avec le reste de votre site et qu'il n'y a pas d'erreurs flagrantes dans le code. Si vous en avez un, incluez une photo de l'offre que vous proposez. Si la page de destination ressemble à une réflexion après coup, les prospects penseront que l'offre n'a pas non plus reçu beaucoup d'attention.


49. Oublier la progression

Le lead nurturing ne s'arrête pas une fois que vous avez sécurisé une adresse e-mail. Oublier de lier votre page de destination à une page de remerciement et à un e-mail de suivi est une énorme erreur, mais les gens le font quand même. Et maintenant, vous avez laissé les utilisateurs dans l'embarras – comment sont-ils censés télécharger l'offre que vous avez promise ? Ils quitteront votre site déçus et confus.


Sans oublier que si votre appel à l'action ne mène pas à la bonne page de destination en premier lieu, vous avez trébuché au premier obstacle. Alors, vérifiez votre travail et demandez à quelqu'un d'autre de faire un test avant de lancer une offre.


50. Être antisocial

Faire en sorte qu'il soit aussi simple que possible pour les prospects de partager votre page de destination avec leurs collègues et pairs est une évidence. Il n'y a aucune excuse pour ne pas inclure de boutons de partage social ; ils suggèrent gentiment que les prospects diffusent votre offre pour vous, sans être intrusifs. Et, s'ils ne sont pas là, les visiteurs pourraient ne pas penser à partager.

51. Ignorer la loi

La conformité au RGPD n'est pas la plus excitante des cases à cocher, mais c'est facile à faire et les conséquences de la négliger peuvent être graves. Si votre formulaire ne contient pas de texte de protection des données conforme à la législation européenne, ajoutez-le maintenant.


52. Images peu attrayantes

Inclure un élément visuel, comme une maquette de la « couverture » ​​de votre offre, est généralement une bonne idée. Le contenu avec des images d'accompagnement peut obtenir jusqu'à 94% de vues en plus que le contenu sans élément visuel, donc cela vaut la peine de le faire. Cela ne fonctionne que si vous avez un visuel net et à jour à inclure, cependant. Présenter une image pixélisée ou qui semble datée enverra le même message sur le contenu que vous proposez, donc des images ou des illustrations de qualité sont indispensables.


53. Conserver tous les liens dans la barre de navigation

Les pages de destination sont conçues pour capter l'attention d'un prospect et le convaincre d'échanger ses informations contre une offre. Si vous avez conservé votre groupe de liens habituel dans la barre de navigation de votre page de destination, vous offrez aux visiteurs un moyen simple de sortir de la progression que vous souhaitez qu'ils suivent. Il ne s'agit pas de piéger les prospects (notez, oui, tout le monde sait comment utiliser un bouton de retour), mais il s'agit de garder les gens dans une zone sans distraction assez longtemps pour qu'ils considèrent correctement votre offre.


11 incontournables pour un contenu premium (avec exemples)


54. Valeur ajoutée

Vous demandez quelque chose à votre public, alors vous feriez mieux de leur donner quelque chose de valeur égale en retour. Un contenu premium qui n'est qu'un article de blog plus long ne suffira pas et pourrait aliéner des prospects potentiels qui estiment avoir fait une mauvaise affaire. Qu'il s'agisse d'une étude de cas perspicace, d'un modèle imprimable, d'une liste de contrôle exploitable ou d'un entretien avec un leader d'opinion du secteur, votre contenu premium doit avoir quelque chose de premium .


55. Grande conception

Alors que le contenu de qualité est au cœur d'une offre fermée, un design soigné n'est pas moins essentiel. Si vous avez passé des heures à créer une copie véritablement précieuse, il est logique de la présenter d'une manière tout aussi raffinée. Sinon, vous dévalorisez l'ensemble de l'offre . Ensuite, les prospects auront du mal à croire que la substance d'un livre blanc est utile s'il arrive dans leur boîte de réception mal formaté ou ressemblant à un document Word banal. Le contenu premium restera longtemps sur votre site Web et, si tout se passe comme prévu, il sera envoyé à de nombreux prospects. Assurez-vous qu'il est habillé pour impressionner.


56. Sources fiables

Le contenu fermé est une chance de définir votre stand en tant que leader d'opinion et fournisseur de valeur. Si la copie n'est pas bien documentée et prise en charge par des sources fiables , vous enverrez le même message concernant le service que vous fournissez. Sauvegardez vos points les plus importants avec des statistiques ou des opinions de voix très respectées dans votre secteur, et vous présenterez votre organisation comme une voix digne de confiance.


57. Un format engageant

Le contenu premium a tendance à être plus long, il est donc important de choisir un format qui engage votre public et le maintient intéressé par ce que vous avez à dire. Il ne sert à rien d'ajouter de la valeur si le lecteur ne se donne pas la peine de le lire ! Il existe une infinité d'options, mais certains de nos favoris incluent :


58. Le livre blanc/ebook

Un guide est probablement la forme la plus populaire de contenu sécurisé . Les livres blancs et les livres électroniques doivent être bien structurés et offrir un leadership éclairé approfondi (plus d'informations sur les livres blancs ci-dessous !).

Voici un exemple :


59. La liste de contrôle

Si l'objectif de votre contenu est d'apprendre aux lecteurs comment faire quelque chose, une liste de contrôle imprimable pourrait être la solution. Si des prospects potentiels le trouvent utile, ils le garderont à portée de main et vous aurez prolongé leur interaction avec votre contenu bien au-delà de la lecture initiale. Assurez-vous simplement que vos listes de contrôle sont bien étoffées et que chaque étape est expliquée.

Voici un exemple :


60. Le listicule

Si vous cherchez à offrir un aperçu d'un sujet entier ou une collection de statistiques perspicaces, le listicle est une valeur sûre. Accompagnez chaque entrée d'un court paragraphe explicatif de 50 à 75 mots et incluez une introduction et une conclusion pour fournir le contexte. Si vous pouvez fournir une étape actionnable pour chaque entrée, vous ajoutez encore plus de valeur.

Pour un exemple... eh bien, vous en regardez un !


61. L'étude de cas

Des exemples concrets maintiennent l'intérêt des lecteurs en leur montrant comment le contenu en question pourrait s'appliquer à eux. Des histoires concrètes et bien racontées permettent aux prospects de se rapporter plus facilement aux informations que vous proposez et donnent du crédit à vos opinions.


62. La calculatrice ou le test

Lorsqu'il s'agit d'engager les gens, vous ne pouvez pas vous tromper en faisant toute l'offre à leur sujet . Concevoir une calculatrice ou un test dans lequel ils entrent leurs données et obtiennent un résultat personnalisé agit comme un mini argumentaire - vous leur montrez que vous pouvez diagnostiquer leur situation et que vous pouvez les aider à trouver des réponses.

Consultez notre matrice de maturité marketing :


63. La boîte à outils

Fournir à votre lecteur un ensemble de modèles utiles est un moyen fantastique d'offrir une valeur instantanée et reconnaissable. Prenez le temps de créer des modèles de documents ou des listes de contrôle, ou partagez ceux que vous utilisez déjà, et chaque fois qu'un prospect en utilise un, il se souviendra de votre entreprise, renforçant ainsi l'autorité et la confiance de la marque.

Consultez le manuel d'activation des ventes :


64. L'invitation à l'événement

Pour les offres urgentes comme un webinaire ou un événement en personne, étendre une invitation en échange du nom et de l'adresse e-mail d'un prospect est la voie à suivre. Il communique le fait que vous partagerez des informations précieuses et peut servir de rappel afin que la fréquentation augmente le jour J.


7 conseils pour rédiger un livre blanc


65. Structure sensée

L'une des principales différences entre les articles de blog et les livres blancs est l'importance de la structure. Nous ne suggérons pas que vous laissiez de côté les sous-titres et les paragraphes de taille raisonnable sur votre blog, mais lorsque votre contenu commence à dépasser les 2 000 mots, il doit être au premier plan de votre approche. Ne présentez pas les pistes avec un mur de texte. Réfléchissez à l'histoire que vous essayez de raconter avec votre livre blanc et structurez -la selon une progression logique et facile à suivre .


66. Table des matières

C'est maintenant un fait largement accepté que les gens ne lisent pas le contenu en ligne (JE VOUS REGARDE). Au lieu de cela, ils le scannent. N'essayez pas de nager à contre-courant en vous attendant à ce que les prospects parcourent votre livre blanc pour trouver de la valeur du début à la fin - donnez-leur plutôt une feuille de route. Une table des matières renvoyant aux sous-titres qui devraient diviser votre copie (voir ci-dessus) permet aux lecteurs d'accéder plus facilement aux informations dont ils ont besoin et d'obtenir ainsi la valeur la plus immédiate de votre offre.


67. Une introduction et une conclusion

Commencer une histoire dans les médias est génial si vous êtes Homer essayant de démarrer L'Odyssée avec un bang, mais quand il s'agit de livres blancs, une petite exposition est un pari plus sûr. Ne laissez pas aux lecteurs le soin de créer eux-mêmes des liens ; fournir un contexte ou une statistique ou deux. Une introduction bien écrite accompagnera le lecteur dans son travail sur vos idées, agissant comme une base sur laquelle il pourra développer ses connaissances.

Il en va de même pour les conclusions. Rappelez à votre auditoire les points saillants que vous avez soulevés dans votre livre blanc. Ce sera le résumé de haut niveau dont ils se souviendront le plus. Et, bien sûr, donnez-leur une bonne finale pour se souvenir de vous.


68. Une reprise convaincante

Bien que nous n'osions pas recommander de juger les livres par leurs couvertures, nous ne sommes pas aveugles au fait que les pistes potentielles le feront probablement. Leur fournir une maquette de votre offre leur donne une idée du niveau de qualité auquel ils peuvent s'attendre et encourage les conversions . Dans ce cas, il s'agit de mettre en avant votre meilleur pied et de présenter une image professionnelle et bien conçue. Cela doit être cohérent avec le schéma de conception du livre blanc dans son ensemble, de sorte qu'il n'y ait pas de surprise lorsque les prospects téléchargent le PDF.


69. Images de haute qualité

Tout comme une couverture bien conçue attirera des prospects, des images, des illustrations et un design de haute qualité aideront à les garder engagés. Le schéma visuel de votre livre blanc doit être cohérent d'un bout à l'autre. Il doit se rapporter, d'une certaine manière , au sujet. Cela peut signifier des photos d'archives pertinentes ou des illustrations que vous avez créées spécialement pour le contenu. Vous devez utiliser des images engageantes sans être gênantes. Laissez aux prospects l'impression que vous dirigez une opération habile. Ce que vous êtes, évidemment.


70. Un argumentaire convaincant

La plupart des livres blancs comportent une courte section « qui nous sommes » à la fin pour présenter l'organisation derrière le contenu. Ne copiez pas et ne collez pas le texte de la page "À propos" de votre site Web, car vous perdriez une occasion de faire un argumentaire persuasif. Assurez-vous que la section « qui nous sommes » renvoie au sujet ou au problème traité dans le livre blanc et explique comment et pourquoi votre organisation est positionnée pour y faire face.


71. Liens internes

N'oubliez pas que votre livre blanc est un point de contact précieux et doit être traité comme tel. Les liens dans le texte vers des articles pertinents sur votre blog, ou vers d'autres offres qui offrent une valeur supplémentaire, sont un moyen discret de garder les prospects au chaud et dans votre boucle de contenu. Créez un lien vers les bons messages et vous accumulerez de la valeur. Ce réseau de contenu est un argument sérieux pour votre statut de leader d'opinion.


9 façons de qualifier un lead à l'aide d'outils de génération et de maturation de leads


72. Essayez des publicités de remarketing

Nous utilisons des méthodes entrantes pour collecter des prospects, mais la publicité au paiement par clic a sa place dans cette stratégie.

Les contacts qui se sont convertis une fois peuvent être ramenés sur votre site à partir d'autres emplacements, tels que les plateformes de médias sociaux comme Facebook et Twitter, avec une campagne publicitaire de remarketing intelligente. Idéalement, vous souhaitez annoncer une autre offre sur une page de destination. Assurez-vous d'utiliser un formulaire intelligent afin de pouvoir recueillir de nouvelles informations sur un prospect au-delà de son adresse e-mail, telles que la taille de l'entreprise ou le titre du poste, l'animal de compagnie préféré, etc.


73. Annoncez des choses

Assurez-vous que votre base de données de contacts est abonnée pour recevoir des e-mails marketing. Nous disons cela parce que malgré le battage médiatique sans fin du RGPD, il existe encore des entreprises qui fonctionnent - dirons-nous - en termes flous. Une fois que vous êtes certain d'avoir le droit d'envoyer un e-mail, célébrez le lancement d'un nouveau livre blanc avec une annonce qui conduit directement les gens vers une opportunité de conversion.


74. Invitez des personnes à des événements ou à des webinaires

Si un prospect se présente à un événement ou à un webinaire, vous pouvez mettre un visage sur un nom et commencer à créer un niveau d'engagement personnalisé. Ce sont des activités chronophages qui nécessitent cependant une certaine planification . Essayez d'obtenir des inscriptions aux événements bien à l'avance et envoyez des e-mails de rappel à l'approche de la date. Soyez généreux avec ce que vous offrez – donnez des informations aux gens, ne vous contentez pas de vendre votre produit ou service.


75. Traitez l'abonnement au blog comme une offre

Votre blog est comme un roman à la Dickens d'un chapitre par semaine. Les gens veulent savoir de quoi vous allez parler ensuite, mais ils auront peut-être besoin d'un petit coup de pouce supplémentaire pour le vérifier.

C'est là qu'intervient un abonnement de blog RSS simple et automatisé. Configurez une page de destination, un formulaire de barre latérale ou tout autre point de conversion pour votre blog. Ensuite, utilisez un outil comme Wix pour faire en sorte que vos abonnés reçoivent des e-mails hebdomadaires (ou mensuels) avec la dernière activité de blog. Cela n'envoie peut-être pas les abonnés directement aux points de conversion, mais cela les incite à revenir sur le site semaine après semaine.


76. Marquez vos prospects

La première règle de la notation du plomb est la même que la première règle de faire une bonne bolognaise. Ne le compliquez pas trop. La notation des leads est un facteur parmi tant d'autres lorsqu'il s'agit de décider si un lead est froid, chaud ou brûlant. Il peut également mettre en évidence les opportunités de maturation des prospects, de sorte que vous pouvez utiliser un score de prospect comme déclencheur d'un flux de travail de messagerie (plus d'informations à ce sujet dans un instant).

Pour bien faire les choses, choisissez une poignée de paramètres et décidez du poids à accorder à chacun. Ces paramètres pourraient ressembler à :


Un contact qui était sur le site il y a cinq jours, qui est un abonné qui a renseigné deux landing pages, qui a un intitulé de poste incluant 'CEO', mais qui utilise un compte gmail aurait donc un score de 14.


77. Utiliser la qualification automatisée

Les workflows , tels que Wix les utilise, peuvent être utiles pour toutes sortes d'activités amusantes, dont l'une consiste à filtrer les mauvaises pistes. (Vous et votre partenaire détective robot êtes à la recherche de pistes, mais il y a toutes sortes de faux-fuyants dans le mélange... le prochain grand thriller policier, sur les étagères maintenant.)

Chaque fois qu'un prospect arrive chez WebAnymous, nous utilisons l'automatisation pour le filtrer par des éléments tels que le type d'adresse e-mail ou l'emplacement. Cela nous fait gagner beaucoup de temps à rechercher des prospects qui ne nous conviendront jamais en tant que clients.


78. Mettez une qualification manuelle dans le processus

L'automatisation ne peut pas (encore) tout faire. Parfois, le meilleur outil de qualification des prospects est votre sens du bon jugement et un peu de travail de fond. Avant que des pistes ne soient transmises à l'équipe de vente, quelqu'un aurait dû les examiner au moins une fois du côté marketing.


79. E-mails de fidélisation des employés

Voici un aperçu avant et après la mise à jour et l'extension de notre stratégie d'e-mails de lead nurturing :


Non seulement avons-nous envoyé des e-mails de manière plus cohérente, mais nous avons presque doublé notre taux d'ouverture et nos pourcentages de taux de clics , ce qui a entraîné près de 3 000 clics supplémentaires vers notre site par rapport à l'année précédente. Nous vous dirons comment vous pouvez obtenir des résultats réussis comme ceux-ci dans notre prochain chapitre.


80. Créer un système de workflow

Afin de gagner BEAUCOUP de temps à envoyer des e-mails, vous devez en faire un processus reproductible que vous déclenchez manuellement ou que vous configurez pour qu'il se déclenche en fonction de l'activité des contacts.


10 conseils pour utiliser une stratégie de marketing par e-mail pour nourrir les prospects


81. Segmentez vos déclencheurs

Oui, vous avez des pistes dans la porte . Il est maintenant temps de les enchaîner au radiateur… Quoi ? Non? D'accord, alors comment les gardez-vous autrement?

Nous vous suggérons de déployer une stratégie de marketing par e-mail pour inciter vos prospects à devenir prêts à la vente . Seuls 20 % des prospects envoyés directement aux ventes sont qualifiés, ce qui signifie que vous devez utiliser des techniques de maturation des prospects pour vous assurer que vous remplissez ce pipeline.


Votre première étape consiste à déclencher une séquence automatisée d'e-mails en fonction de qui vous souhaitez cibler et de ce que vous souhaitez promouvoir. Cela peut être par personnalité, action, emplacement, étape du parcours de l'acheteur - n'importe quoi. Peindre avec un pinceau large ne vous mènera nulle part, alors choisissez un moyen de segmenter vos prospects et de personnaliser votre approche.


82. Ne bombardez pas les gens - exprès ou par accident

La clé ici est une touche légère. Ne remplissez pas trop la boîte de réception de quelqu'un ou il risque de vous marquer comme spammeur. 43 % des consommateurs placent souvent ou très fréquemment des e-mails dans la « poubelle ». Si vous (ou vos responsables) pensez que le marketing par e-mail est synonyme de quantité, alors vous mesurez la mauvaise chose et votre adresse d'envoi pourrait être pénalisée.


Au lieu de cela, recherchez de bons taux d'ouverture, de clics et d'engagement , ce qui est un signe certain d'un e-mail de qualité.


83. Maîtrisez la logique

Nous avons déjà écrit sur la logique des flux de travail des e-mails marketing . En bref, les séquences d'e-mails automatisées sont un méli-mélo d'énigmes logiques et de contradictions. Si quelqu'un télécharge une nouvelle offre qui déclenche un nouveau workflow de messagerie, reste-t-il dans le workflow A ou passe-t-il au workflow B, ou reste-t-il dans les deux ? Qu'en est-il s'ils demandent à parler à votre équipe de vente ?

La meilleure rédaction d'e-mails de la planète ne vous évitera pas un mauvais déploiement. Si vous faites les choses correctement, vous passerez beaucoup plus de temps à planifier qu'à rédiger vos e-mails automatisés.


84. Combinez une stratégie de newsletter avec l'automatisation