Définir le "persona acheteur" pour améliorer sa stratégie de ventes

Une campagne est aussi bonne que son ciblage et le ciblage est aussi bon que votre profil de client idéal. Ce qui nous amène au sujet d'aujourd'hui : cibler le bon public.

Ou, comme nous les spécialistes du marketing aimons l'appeler, cibler votre profil de client idéal.


Définir son profil de client idéal
Définir son profil de client idéal

Utiliser les profils clients idéaux pour cibler les bonnes personnes

Une prospection e-mail efficace (à froid, à chaud ou autre) dépend de deux facteurs pour survivre et prospérer:

  1. Adresses e-mail valides

  2. Excellente messagerie

Le second est aussi bon que le premier. Parce que, comme le sait tout spécialiste du marketing numérique expérimenté, la sensibilisation par courrier électronique vit et meurt grâce à sa liste de contacts.


C'est pourquoi il est essentiel que nous utilisions des adresses e-mail valides dans nos campagnes.

Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?

Un profil client idéal (également connu sous le nom de «buyer persona» ou ICP) définit vos clients les plus précieux. Il s'agit d'une définition claire, standard et objective des principaux acheteurs et utilisateurs de votre produit. Celles qui correspondent parfaitement à votre solution et bénéficieraient le plus de ce que vous proposez.


En d'autres termes, ils sont l'acheteur idéal.

Ils sont votre marché cible qualifié pour les ventes.

En B2B, cela signifie une entreprise cible et ses décideurs.

Comment créer votre profil client idéal

Un profil client idéal peut être rassemblé en examinant:

  • Vos «meilleurs» clients précédents et actuels

  • Clients des concurrents

  • Des visiteurs engagés sur votre site

  • Tendances sectorielle

Les trois derniers sont généralement réservés aux startups et aux entreprises en démarrage qui n'ont pas encore constitué une liste de clients saine. Pour les entreprises qui existent depuis longtemps, vos «meilleurs» clients seront votre plus grande ressource. Il s'agit d'une compilation d' opportunités fermées gagnées (c'est-à-dire des prospects qualifiés pour les ventes qui se sont convertis en clients).


Une fois que vous avez déterminé qui est votre meilleur client, vous pouvez créer un profil composé d'attributs firmographiques.

Nous allons utiliser «firmographics» comme terme générique qui inclut également les données démographiques des employés et la technographie commerciale. Bien qu'il s'agisse de méthodes de segmentation techniquement distinctes, dans ce contexte, elles aident toutes à créer un profil complet de votre client idéal couvrant tous les niveaux de l'activité de votre client.


Ces niveaux comprennent:

  1. Données au niveau de l'entreprise

  2. Données au niveau des employés

  3. Données de niveau technologique


Firmographie de l'entreprise

Tout d'abord, vous voulez regarder votre meilleur client en comprenant son entreprise dans son ensemble.

Voici à quoi ressemblent les firmographies traditionnelles .

Les données au niveau de l'entreprise comprennent:

  • Secteur - Quels produits ou services ce client fournit-il? Comment ce que vous proposez améliore-t-il leur entreprise?

  • Emplacement - Où se trouve ce client? Un type de ville ou de région spécifique? Sont-ils internationaux? Ont-ils un ou plusieurs emplacements? Tenez compte de la météo, du trafic touristique, de la démographie locale et d'autres facteurs spécifiques à cet endroit.

  • Structure de l'entreprise - S'agit-il d'une start-up, d'une petite entreprise ou d'une grande entreprise bien établie?

  • Taille des employés - Combien d'employés ont-ils actuellement? Est-ce qu'ils grandissent? Une réduction des effectifs? Segmentez vos meilleurs clients en fonction de leur nombre d'employés.

  • Revenus de l'entreprise - Quel est leur niveau de revenu? Leurs revenus ont-ils augmenté ou diminué? Segmentez vos meilleurs clients en conséquence.

Firmographie des employés

Ensuite, vous voulez comprendre les décideurs et les influenceurs qui réaliseront l'achat, également connus sous le nom de personas d'acheteur . Ce sont les personnes avec lesquelles vous communiquerez directement.


Selon la structure et la taille de l'entreprise, il peut y avoir un ou plusieurs décideurs . Dans certains cas, vous ne pourrez accéder à ces décideurs qu'en communiquant d'abord avec des influenceurs , comme des superviseurs ou des collègues de niveau inférieur.

En regardant la démographie de vos meilleurs décideurs et ceux qui les influencent, vous pouvez mieux préparer votre stratégie marketing.

Ces données au niveau des employés comprennent:

  • Genre

  • Âge

  • Course

  • type de position

  • Niveau C

  • VP

  • Directeur

  • Non-gestionnaire


  • Détails du poste - Quelles sont leurs responsabilités? À quoi ressemble leur quotidien? À quel moment de la journée, du mois ou de l'année sont-ils les plus occupés? Le moins occupé?

  • Points douloureux - Quelles parties de leur travail sont les plus difficiles? Quelles parties changeraient-ils s'ils le pouvaient? Sont-ils un propriétaire de start-up à court d'argent à la recherche de plus d'argent? Un analyste technologique à la recherche de données plus précieuses? Comment votre offre peut-elle vous aider?

  • Lifestage - À quelle étape de la vie se trouvent-ils? Sont-ils un diplômé récent? Sont-ils célibataires? Marié? Un parent de jeunes enfants? Un parent d'adolescents? Vide-nester? Nouvel embauche ou juste promu?

  • Intérêts - Qu'est-ce qu'ils aiment le plus, carrière ou autre? Aiment-ils surfer? Sont-ils un amoureux des animaux? Un écrou de santé? Sont-ils parmi les premiers à adopter la technologie?

  • Sources sectorielles - Où obtiennent-ils des informations sur leur entreprise et leur rôle? Quels blogs et rapports du secteur lisent-ils? Quels sites visitent-ils? Qui suivent-ils sur les réseaux sociaux?

  • Processus d'achat - Combien de temps leur faut-il pour prendre une décision? De combien de soins ont-ils besoin tout au long du processus?

  • Questions et objections les plus courantes - Quelles sont leurs principales préoccupations? Quelles sont les meilleures réponses que vous pouvez fournir?

  • profil LinkedIn


Firmographie de la technologie

Enfin, vous voulez comprendre quelles ressources ils utilisent et comment elles se rapportent à ce que vous proposez.

Celles-ci sont également connues sous le nom de technographie .

Ces données de niveau technologique comprennent:

  • URL de site web

  • Structure du site Web - Quel type de CMS utilisent-ils? S'agit-il d'un backend personnalisé ou pré-construit, comme WordPress?

  • CRM - Utilisent -ils un logiciel de gestion de la relation client?

  • Analytics - D'où tirent-ils leurs informations commerciales? Ont-ils une équipe statistique dédiée? Utilisent-ils des outils tiers, tels que Google Analytics, Mixpanel, Hubspot, SEMRush, etc.

  • Automatisation - Dans quelle mesure leur marketing est-il automatisé? Quels outils d'automatisation utilisent-ils?

  • Dépenses technologiques - Combien dépensent-ils en technologie, logiciels et services?

  • Spend marketing - Combien dépensent - ils sur des plateformes telles que la commercialisation des annonces Google, LinkedIn Ads et Facebook Ads?

  • Autres technologies - Utilisent-ils une technologie spécifique à un secteur ou à une entreprise?

Outils pour vous aider à trouver votre profil client idéal

Comme nous l'avons vu ci-dessus, la vérification des données ICP nécessite de répondre à de nombreuses questions, dont certaines contiennent des informations qui ne sont pas si faciles à trouver.


Pour vous faciliter la tâche, jetons un œil à quelques ressources utiles.

Si vous souhaitez identifier les clients de vos concurrents , essayez des outils tels que LinkedIn Sales Navigator et NerdyData.Si vous souhaitez identifier les visiteurs engagés sur votre site , essayez des outils comme LeadFeeder. Si vous souhaitez identifier les tendances du secteur , essayez des outils tels que Google Alertes et Google Trends .


Si vous souhaitez identifier vos meilleurs clients , voici quelques méthodes utiles de collecte de données:

  • Outils d'analyse numérique

  • Enquêtes clients et groupes de discussion existants

  • Votre base de données CRM

  • Interviewer les membres de l'équipe du service client et des ventes

En ce qui concerne les outils d'analyse en ligne, en voici plusieurs qui peuvent fournir des informations précieuses sur les entreprises et leurs employés:

  • CrunchBase

  • Leadfuze

  • Everstring

  • ZoomInfo

  • Owler

N'oubliez pas que parfois, la meilleure façon de trouver votre meilleur client est aussi de savoir qui est votre pire. Assurez-vous donc non seulement d'analyser vos clients les plus performants actuels, mais également de rechercher vos clients les moins performants afin de pouvoir mettre en évidence leurs attributs partagés comme ceux qui ne devraient pas entrer dans votre ICP.


Enfin, il est également important de noter que tous vos meilleurs clients ne partagent pas les mêmes attributs. La tâche consiste donc à segmenter vos clients en fonction d'attributs partagés et à voir quel segment comprend la majorité de vos meilleurs clients.

Le point idéal sera votre profil client idéal.

Prochaines étapes: de l'ICP à l'ABM

Nous avons parcouru un long chemin depuis le début de cet article.

Rappelez-vous, au début, les deux choses que nous avons dites que toute sensibilisation efficace par e-mail a besoin pour survivre et prospérer?

Ils étaient:

  1. Adresses e-mail valides

  2. Excellente messagerie

Trouver votre public cible est probablement la plus grande et la meilleure étape dans l'élaboration d'une stratégie marketing gagnante. Vous êtes donc maintenant bien équipé pour créer une liste de contacts, pleine d'adresses e-mail légitimes. Tout ce que vous avez à faire est d'utiliser votre ICP pour créer une liste de contacts à haute conversion à partir de zéro.

Mais ce n'est pas tout ce que vous obtenez en trouvant votre ICP!

Vous êtes également dans une position privilégiée pour réussir à la deuxième exigence ci-dessus - un excellent message. C'est parce qu'un ICP est une nécessité pour le marketing basé sur les comptes (ABM). ABM place le client au centre de vos efforts marketing. C'est la fin de toutes les stratégies - le marketing omnicanal à son meilleur.


Mais comme nous l'avons dit, nous venons de parcourir un long chemin et nous aborderons ce nouveau sujet plus tard